O que é Cliente Ideal
e por que esta definição
é tão importante?

O que é Cliente ideal e por que esta definição é tão importante?

Definir o cliente ideal é um dos grandes objetivos de qualquer marca, isso porque, você precisa conhecer o perfil do seu público para desenvolver as mais diversas estratégias de abordagem e venda. E é sobre isso que falaremos neste artigo.

O que é Cliente Ideal?

Antes de definir o cliente ideal é preciso entender exatamente o que essa expressão significa, pois embora o nome seja auto explicativo, existem algumas informações que precisam ser esclarecidas. 

O Cliente Ideal ou como é chamado pelos especialistas da área de marketing e vendas, o ICP (Ideal Customer Profile), nos remete a idealização de um cliente dos sonhos, aquele com um perfil que é o melhor para o seu negócio.

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Nós gostamos de chamá-lo também de Cliente Hiperresponsivo. Isso porque, uma das suas principais características é que ele responde prontamente e de maneira fácil aos estímulos de compra do seu produto ou serviço.

Público-alvo X Cliente Ideal

É bem comum observarmos empresas e o mercado em geral confundindo as expressões público-alvo e cliente ideal, mas você vai entender, de uma vez por todas, qual é a grande diferença entre elas. 

O Público-Alvo é uma definição das características e perfil dos potenciais clientes do seu negócio e o Cliente Ideal é um recorte (segmentação) do Público-Alvo que apresenta características e aspectos comportamentais, indicadores de maior compatibilidade com o seu produto ou serviço e que, certamente, te levará para um maior êxito das abordagens comerciais.

O Cliente Ideal traz mais do que dinheiro para o seu negócio, ele oferece crescimento, fluência e satisfação. É um agente de promoção do bem-estar empresarial, aquele que o time se sente bem no ato do atendimento, porque entende que este perfil está capacitado e sabe que a solução oferecida pela a empresa vai ser de grande valor para ele. 

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Sem contar que o Cliente Ideal é geralmente um consumidor satisfeito e consequentemente, indica e recomenda você para toda a sua rede de comunicação e convivência! Então, podemos dizer que é aquele perfil onde cada real investido em marketing vale a pena, pois volta em dobro. Ele é mais lucrativo porque exige menos e traz mais!

Como definir o Cliente Ideal do meu negócio?

Se você já é uma empresa com tempo de vida e histórico de clientes e atendimentos, muito provavelmente neste momento já deve ter lembrado de nomes de alguns consumidores e, arrisco dizer, que foram os melhores negócios que você já fez. Se este foi o seu caso, sugiro que pare por alguns minutos e se pergunte o porquê dessa lembrança? Quais as características o relacionamento e a venda tinham? 

A resposta, provavelmente, venha de maneira natural: os negócios fluíram sem estresse, você ganhou dinheiro justo e melhor, houve um certo prazer em todo esse processo.  Mas porquê? Se houver uma lembrança e explicação tome nota destas características, pois elas serão úteis adiante. 

Agora se você não tem histórico e está começando um negócio não se preocupe que iremos guiá-lo neste processo da mesma forma.

CLIENTE IDEAL e CENÁRIO IDEAL

O Cliente Ideal é o protagonista do que chamamos de Cenário Ideal de negócios, onde o resultado é a obtenção de uma certa vantagem competitiva. Então basicamente o que estamos buscando fazer é identificar as variáveis deste cenário que lhe colocarão numa situação de vantagem para a venda.

Como dissemos antes, o Cliente Ideal é uma extração refinada do seu público-alvo, sendo assim, o primeiro passo é identificar esse público. Caso ainda não tenha feito, recomendamos que essa etapa tenha a sua dedicação total neste momento, para que depois seja retomada a tarefa da descoberta do Cliente Ideal que deve seguir as indicações abaixo:

1. Mapeie diferenciais dos seus produtos e serviços que possam ser mais facilmente percebidos e tenham maior valor para um público específico. São características reconhecidas pelo público-alvo e que quando você mostra que tem ou faz, observa um brilho diferente nos olhos do seu cliente. Se você não possui diferenciais é importante que trabalhe nisso!
2. Mapeie aspectos do seu negócio, time e até mesmo as suas que podem aproximar e criar conexão com o cliente. São características que poderão ativar o emocional – seres humanos gostam de ser compreendidos e perceber semelhanças. Sentir que o fornecedor tem algum nível de conexão com o que eles vivem ou viveram, que sabem de suas necessidades e gostam das mesmas coisas pode ser uma vantagem em qualquer negócio.
3. Mapeie as fraquezas do seu negócio, produto ou serviço que podem comprometer a relação com o cliente. Sabe aquele “feature” que o seu produto não tem, mas o cliente precisa? Sabe aquela dificuldade que você ou o seu time tem de lidar com uma situação específica? Basicamente é identificar o cenário que enfraquece a sua atuação.
4. Mapeie as limitações do seu negócio, do seu time e até mesmo as suas que possam enfraquecer ou negativar a relação com o cliente. Sabe a dificuldade de lidar com alguns  desafios ou aquele cenário onde sente que você ou o seu produto são insuficientes, mas que mesmo assim ainda gasta energia para tentar tornar uma realidade? Olhando para a sua história, se lembrará destes casos. Identifique o que faltou ou sobrou e anote como características que não podem estar presentes na definição de Cliente Ideal é Cenário Ideal de venda.
5. Identifique clientes com propósito alinhado ao seu. A Teoria do Why, trazida pelo Simon Sinek com o Golden Circle, nos apresenta a ideia de que pessoas compram o “porquê” fazemos e não “o quê” ou “como” fazemos. 
6. Identifique características comportamentais ou culturais que possam levar a uma jornada de compra mais curta e objetiva. Normalmente são perfis de empresas ou pessoas com grau de consciência elevado sobre suas necessidades, possuem conhecimento da solução e estão num estágio mais avançado em suas jornadas de compra.
7. Identifique características que possam indicar abundância, em outras palavras são aspectos que aumentam seu poder de compra, maior volume de consumo ou até mesmo recorrência.

Seguindo esses passos, definir o seu Cliente Ideal será um processo mais fluido e descomplicado. Compartilhe com a gente nos comentários suas impressões e resultados.

Por Brand Therapy